Arquivo do mês: agosto 2013

Trabalhei vinte anos no mesmo lugar em diferentes funções. Falei “mesmo lugar”, porque a razão social da empresa mudou algumas vezes neste período. Num determinado momento, cheguei à conclusão de que minha perspectiva de crescimento e de automotivação eram pequenas naquela empresa. Então troquei de emprego, mas não deu certo e, depois de um ano, estava no mercado. Apareceram quatro propostas em duas semanas e fiz entrevistas. A economia estava aquecida, queriam desenvolver novos negócios e me ofereceram a gerência destes projetos. Tive receio em fazer uma escolha mal pensada, mas veio a crise financeira de 2008 e as negociações foram abortadas. Como já estava perto do final de ano, vi que até março do ano seguinte nada aconteceria, resolvi por em prática um velho sonho – ser meu chefe.

Aproveitei e me tornei sócio da empresa de engenharia e consultoria técnica da minha esposa. Telefonei para meus conhecidos e surgiram os primeiros contratos. O dinheiro começou a entrar e tentei criar novas opções. Listei empresas no Rio Grande do Sul, onde eu morava naquela época, que poderiam ser potenciais clientes para os serviços de consultoria que eu oferecia. A maioria das empresas não me deu retorno, outras conversavam comigo, mas não havia evolução. Os novos contratos eram firmados apenas através de indicações ou diretamente com os mesmos velhos conhecidos.

Como atrair novos clientes?

Firmei uma parceria com um amigo, colega dos tempos da engenharia química da UFRGS. Demos cursos de gerenciamento de projetos e tocamos alguns contratos juntos. Outro parceiro dele, certa vez, fez uma apresentação para nós sobre prospecção de novos clientes. Ele disse que havia dois tipos de contatos, os quentes e os frios. O grupo dos contatos quentes era formado por clientes que já haviam trabalhado com a empresa, por indicações firmes de algum cliente ou alguém da rede de relacionamento. O grupo dos contatos frios era o resto do mundo, aqueles que não temos relacionamentos pessoais e profissionais. A chance de sucesso em um contato frio é muito mais baixa, eu citaria de acordo com minha experiência alguns motivos:

– muitas vezes não batemos na porta certa na empresa. Quando isto acontece, aquele que nos atende pode não perceber o potencial da consultoria ou pode se sentir ameaçado.
– já existem relacionamentos antigos. Porque trocar alguém que trabalha para a empresa há tempo por um desconhecido? Muitas vezes existem inclusive vínculos de amizade.
– a empresa não está segura que contratar um desconhecido é a melhor opção.

Não é fácil conquistar “contatos frios”

Este último motivo ficou evidente em uma visita para apresentar uma consultoria para melhoria dos processos de manufatura de uma empresa. A reunião com o gerente corporativo de qualidade foi ótima, conversamos sobre diversos pontos a serem atacados e ele ficou visivelmente satisfeito com todas as respostas. Eu conhecia a empresa de consultoria que era referência naquela metodologia e minha proposta era mais flexível e competitiva. Aí veio a pergunta final:

– Vicente, quantas pessoas trabalham na tua empresa?

Minha resposta não teve floreios, mas uma meia-verdade, porque a Claudia, minha esposa e sócia, naquela época trabalhava como funcionária de uma empresa de engenharia:

– Eu e minha esposa que também é engenheira química e trabalha com projetos de engenharia.

Ele perguntou como seria iniciado o trabalho e eu sugeri que fizéssemos um contrato apenas para uma área piloto para teste. Conversamos mais um pouco e ele deu a tradicional resposta que estavam estudando as alternativas, não era certo que a empresa seguiria aquele caminho e entraria em contato se decidissem ir em frente.

Naquele dia, eu entendi claramente várias coisas:

– Eu seria contratado apenas pelos meus contatos quentes e excepcionalmente por algum contato frio.
– Eu seria contratado pelo meu conhecimento passado, não pelo meu potencial de desenvolver novas soluções a partir de aptidões não testadas e comprovadas. Isto reduziria o desafio das minhas atividades e poderia me levar, no futuro, à obsolescência.
– Como minha empresa era o exército de um homem só, havia o risco do contratante não gostar do meu serviço ou ter algum problema de relacionamento comigo. Neste caso, haveria o problema de romper o contrato e iniciar tudo do zero. Se ele contratasse uma grande empresa de consultoria, bastaria telefonar e pedir a substituição do consultor. Havia também o risco de eu ficar doente, morrer, acertar na loteria, receber uma proposta profissional maravilhosa e meu contratante ficaria no pincel…

Após dois anos trabalhando na minha empresa, me dei conta destas limitações. Neste período, desenvolvi uma cara de pau e uma insensibilidade às rejeições dos clientes, especialmente nos contatos frios. Afinal não era o Vicente que era rejeitado e sim a proposta de consultoria da minha empresa.

Por uma coincidência cósmica, pouco tempo depois, no meio de uma consultoria, recebi a ligação de um diretor da empresa onde trabalho atualmente me sondando para uma posição de gerente de projetos com novas tecnologias. Bingo! Após uns meses de conversas e negociações, fechamos o acordo. O tempo para negociação foi bom para eu encerrar os contratos ativos da minha empresa de forma correta sem pendências.

Minhas últimas mensagens valem tanto para aqueles que desejam ser os “donos do próprio nariz”, quanto para a turma da “carteira assinada”. Cultivem sua rede de relacionamentos (networking), porque ela será extremamente útil no desenvolvimento da sua carreira profissional. A propósito, quem me convidou para meu atual emprego era um contato quente.

Importante manter sua rede de relacionamentos

Não tenham medo de tentar novas alternativas, mas se estas alternativas não forem promissoras, não hesitem em dar um passo atrás, porque não fazer o que o coração manda, apenas por orgulho pessoal, sempre será a pior alternativa.