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Eu e o Persistente 2017 que Insiste em Não Acabar

Faz cinco meses que eu não publico nada no blog. Esta deve ser a mais longa inatividade desde a sua criação há nove anos. O pior é que não faltaram assuntos…

Quando escrevi o post “2017 – O Ano que Ainda Não Terminou em Alguns Sons e Imagens”, havia tomado a decisão de voltar para a vida de consultor independente. Reativei minha rede de contatos para ver potenciais parcerias. Em abril, fechei um contrato de um ano com alta carga horária mensal para reestruturar as áreas de engenharia e tecnologia de uma empresa. Iniciei as atividades em maio. O trabalho é muito interessante, tenho aprendido muito sobre processos biotecnológicos. Só tem um detalhe, a empresa está localizada a mais de 500 km da minha residência. Deste modo, praticamente todas as semanas, nas segundas-feiras, eu pego o primeiro voo para o aeroporto mais próximo da cidade onde fica a empresa e retorno no último voo na noite de sexta-feira.

Também decidi que eu não deixaria passar oportunidades de negócio. Fechei um contrato spot como uma empresa de alimentos na Europa para solucionar um problema de qualidade de uma de suas linhas de produtos. Assim passei uma semana, acompanhando testes na planta deles no início de agosto. Tive sucesso e agora estou em negociação para um contrato maior. E recentemente, fechei um contrato com meu antigo empregador para uma consultoria técnica na área ambiental, mais especificamente na nova estação de tratamento do esgoto sanitário e na modernização da estação de tratamento de efluentes industriais de uma planta no Rio Grande do Sul.

Ou seja, meus dias têm sido intensos. Os trabalhos são interessantíssimos, temas variados em regiões geográficas bem diferentes.

Há cinco anos, escrevi o artigo “Empresário ou Empregado – Contatos Quentes e Frios”. Nele descrevi as limitações da vida de consultor. A principal é a contratação quase exclusiva por alguém que te conhece ou recebeu indicação de quem te conhece (os chamados contatos quentes). Além disso, quase sempre você é contratado para fazer aquilo que comprovadamente sabe fazer. A chance de fazer coisas novas é normalmente muito pequena.

Neste ano, só investi nos contatos quentes e poupei energia com os frios. Todos meus contratos são provenientes de contatos quentes. E confesso que desta vez fiz coisas inéditas, aprendi novas tecnologias, negociei contratos no exterior, emiti invoices em inglês, fechei contratos de câmbio…

E consultas para novos projetos continuam chegando…

Para completar, continuo estudando Antroposofia em um curso de formação da pedagogia Waldorf. Esta atividade ocupou um final de semana por mês, além de uma semana inteira em julho. Tenho inclusive tentado pintar algumas aquarelas como a apresentada abaixo.

aquarela

Minha família continua me apoiando nesta correria quase insana. Sem o amor e compreensão da Claudia e das gurias, eu não aguentaria este ritmo.

Por falar em correria, continuo correndo e, segundo o App Runkeeper, já percorri mais de 700 km, desde que iniciei as corridas no final de julho do ano passado. Participei de mais uma corrida de rua, dessa vez foram 10 km em São José do Rio Preto.

Corrida_SJRP

Vamos ver se 2017/ 2018 será encerrado na Corrida de São Silvestre que eu e meu filho Leonardo vamos participar em 31 de dezembro deste ano pelas ruas de São Paulo. Já estamos inscritos!

 

Se existe alguém com saudades de meus artigos sobre política, não perca, na próxima semana, o artigo “A Sérvia e a Eleição Presidencial Brasileira”.

 

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Empresário ou Empregado – Contatos Quentes e Frios

Trabalhei vinte anos no mesmo lugar em diferentes funções. Falei “mesmo lugar”, porque a razão social da empresa mudou algumas vezes neste período. Num determinado momento, cheguei à conclusão de que minha perspectiva de crescimento e de automotivação eram pequenas naquela empresa. Então troquei de emprego, mas não deu certo e, depois de um ano, estava no mercado. Apareceram quatro propostas em duas semanas e fiz entrevistas. A economia estava aquecida, queriam desenvolver novos negócios e me ofereceram a gerência destes projetos. Tive receio em fazer uma escolha mal pensada, mas veio a crise financeira de 2008 e as negociações foram abortadas. Como já estava perto do final de ano, vi que até março do ano seguinte nada aconteceria, resolvi por em prática um velho sonho – ser meu chefe.

Aproveitei e me tornei sócio da empresa de engenharia e consultoria técnica da minha esposa. Telefonei para meus conhecidos e surgiram os primeiros contratos. O dinheiro começou a entrar e tentei criar novas opções. Listei empresas no Rio Grande do Sul, onde eu morava naquela época, que poderiam ser potenciais clientes para os serviços de consultoria que eu oferecia. A maioria das empresas não me deu retorno, outras conversavam comigo, mas não havia evolução. Os novos contratos eram firmados apenas através de indicações ou diretamente com os mesmos velhos conhecidos.

Como atrair novos clientes?

Como atrair novos clientes?

Firmei uma parceria com um amigo, colega dos tempos da engenharia química da UFRGS. Demos cursos de gerenciamento de projetos e tocamos alguns contratos juntos. Outro parceiro dele, certa vez, fez uma apresentação para nós sobre prospecção de novos clientes. Ele disse que havia dois tipos de contatos, os quentes e os frios. O grupo dos contatos quentes era formado por clientes que já haviam trabalhado com a empresa, por indicações firmes de algum cliente ou alguém da rede de relacionamento. O grupo dos contatos frios era o resto do mundo, aqueles que não temos relacionamentos pessoais e profissionais. A chance de sucesso em um contato frio é muito mais baixa, eu citaria de acordo com minha experiência alguns motivos:

– muitas vezes não batemos na porta certa na empresa. Quando isto acontece, aquele que nos atende pode não perceber o potencial da consultoria ou pode se sentir ameaçado.
– já existem relacionamentos antigos. Porque trocar alguém que trabalha para a empresa há tempo por um desconhecido? Muitas vezes existem inclusive vínculos de amizade.
– a empresa não está segura que contratar um desconhecido é a melhor opção.

Não é fácil conquistar "contatos frios"

Não é fácil conquistar “contatos frios”

Este último motivo ficou evidente em uma visita para apresentar uma consultoria para melhoria dos processos de manufatura de uma empresa. A reunião com o gerente corporativo de qualidade foi ótima, conversamos sobre diversos pontos a serem atacados e ele ficou visivelmente satisfeito com todas as respostas. Eu conhecia a empresa de consultoria que era referência naquela metodologia e minha proposta era mais flexível e competitiva. Aí veio a pergunta final:

– Vicente, quantas pessoas trabalham na tua empresa?

Minha resposta não teve floreios, mas uma meia-verdade, porque a Claudia, minha esposa e sócia, naquela época trabalhava como funcionária de uma empresa de engenharia:

– Eu e minha esposa que também é engenheira química e trabalha com projetos de engenharia.

Ele perguntou como seria iniciado o trabalho e eu sugeri que fizéssemos um contrato apenas para uma área piloto para teste. Conversamos mais um pouco e ele deu a tradicional resposta que estavam estudando as alternativas, não era certo que a empresa seguiria aquele caminho e entraria em contato se decidissem ir em frente.

Naquele dia, eu entendi claramente várias coisas:

– Eu seria contratado apenas pelos meus contatos quentes e excepcionalmente por algum contato frio.
– Eu seria contratado pelo meu conhecimento passado, não pelo meu potencial de desenvolver novas soluções a partir de aptidões não testadas e comprovadas. Isto reduziria o desafio das minhas atividades e poderia me levar, no futuro, à obsolescência.
– Como minha empresa era o exército de um homem só, havia o risco do contratante não gostar do meu serviço ou ter algum problema de relacionamento comigo. Neste caso, haveria o problema de romper o contrato e iniciar tudo do zero. Se ele contratasse uma grande empresa de consultoria, bastaria telefonar e pedir a substituição do consultor. Havia também o risco de eu ficar doente, morrer, acertar na loteria, receber uma proposta profissional maravilhosa e meu contratante ficaria no pincel…

Após dois anos trabalhando na minha empresa, me dei conta destas limitações. Neste período, desenvolvi uma cara de pau e uma insensibilidade às rejeições dos clientes, especialmente nos contatos frios. Afinal não era o Vicente que era rejeitado e sim a proposta de consultoria da minha empresa.

Por uma coincidência cósmica, pouco tempo depois, no meio de uma consultoria, recebi a ligação de um diretor da empresa onde trabalho atualmente me sondando para uma posição de gerente de projetos com novas tecnologias. Bingo! Após uns meses de conversas e negociações, fechamos o acordo. O tempo para negociação foi bom para eu encerrar os contratos ativos da minha empresa de forma correta sem pendências.

Minhas últimas mensagens valem tanto para aqueles que desejam ser os “donos do próprio nariz”, quanto para a turma da “carteira assinada”. Cultivem sua rede de relacionamentos (networking), porque ela será extremamente útil no desenvolvimento da sua carreira profissional. A propósito, quem me convidou para meu atual emprego era um contato quente.

Importante manter sua rede de relacionamentos

Importante manter sua rede de relacionamentos

Não tenham medo de tentar novas alternativas, mas se estas alternativas não forem promissoras, não hesitem em dar um passo atrás, porque não fazer o que o coração manda, apenas por orgulho pessoal, sempre será a pior alternativa.

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